【中實(shí)銷售故事】營(yíng)銷中的換位思考
作者：常州中實(shí)三水機(jī)械科技時(shí)間：2011-09-30 17:51
同事和商友之間經(jīng)常交流銷售中的問題，對(duì)于銷售中的討價(jià)還價(jià)應(yīng)該是大家經(jīng)常感到頭痛的地方，有時(shí)還沒來得及介紹產(chǎn)品，就被顧客糾纏到價(jià)格討論中，本末倒置。我自己在銷售攪拌機(jī)的時(shí)候也經(jīng)常遇到這樣的客戶。
但生活中很多小事往往會(huì)給我們帶來啟示和反思，近期因?yàn)槌３Ｈヒ患腋浇牡曩I包子，發(fā)現(xiàn)他們的蘿卜絲包子賣2元一個(gè)（同樣大小，市面上主流賣1元），竟然還經(jīng)常出現(xiàn)賣空脫銷的局面，這事啟發(fā)了我。
這個(gè)包子鋪是一家常州本土的小吃百年老店迎的分店，雖然是一家百年老店，早些年分店并不多，宣傳也不多，很多新市民對(duì)她并不熟悉，近年來常州著力發(fā)展這些歷史悠久的老字號(hào)，這家店有了更多新的發(fā)展，現(xiàn)在主要把分店開到個(gè)小區(qū)居民流動(dòng)多的地方，發(fā)展成為了一家比較貼近市民生活的百年老店。
先說這蘿卜絲包子，皮做得地道，口感很好，粗細(xì)適中，蘿卜絲陷量大，咸淡適中，味比較平和，口感非常不錯(cuò)，絲毫沒有那種苦澀的味道，我想他的做蘿卜絲選材和制作的工藝肯定有過人之處。而店里的環(huán)境衛(wèi)生也不錯(cuò)，窗明幾凈，店員大多以中老年人為主，地道的常州本地市民，很多都是多年的老員工，態(tài)度上平和近人。衛(wèi)生是飯店的關(guān)鍵要素，這年頭地溝油之類的事太多，飯店如果不干凈，消費(fèi)者心理上當(dāng)然會(huì)更加的抗拒。
按說常州賣蘿卜絲包子的店不少，早餐工程的那些路邊店也不少，蘿卜絲陷味道不是太好，有時(shí)候能吃到苦澀的味道，雖然價(jià)格便利些，1元、1.5元的都有，卻沒有讓我再次多消費(fèi)的興趣。反倒是這個(gè)店，雖然價(jià)格是2元1個(gè)，比一般的要貴了不少，但客流絡(luò)繹不絕，經(jīng)常看到有人一次買幾十個(gè)，有時(shí)候去晚了還會(huì)有賣空脫銷的狀況。
營(yíng)銷中常常呼吁要“換位思考”，這個(gè)賣包子的案例就是很不錯(cuò)的例子，其實(shí)仔細(xì)想想，它成功的最主要原因還是在于產(chǎn)品的質(zhì)量，饅頭店因?yàn)楫a(chǎn)品好，價(jià)格貴一點(diǎn)我們都不介意，趨之若鶩。換位思考，雖然我們的產(chǎn)品不比包子，客戶不會(huì)先買回去試了再說，但只要銷售中和客戶溝通如何宣傳自己的賣點(diǎn)是關(guān)鍵，同時(shí)自己堅(jiān)持做好產(chǎn)品，在技術(shù)上、工藝上、管理上下足功夫，產(chǎn)品質(zhì)量上、性能上有優(yōu)勢(shì)，即使價(jià)格貴一點(diǎn)，相信顧客也會(huì)接受的。
看來，我們做產(chǎn)品，質(zhì)量走到哪都是競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，馬虎不得！經(jīng)常聽到客戶討價(jià)還價(jià)時(shí)會(huì)說，某某的攪拌機(jī)只要幾百元。。。“幾百元”可連一個(gè)像樣的減速電機(jī)都買不到哦，誰(shuí)都希望利益最大化，但還是要考慮產(chǎn)品本身的性能，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品買回去是要使用的！
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