客戶為何只談價格不看產(chǎn)品質(zhì)量
作者：常州中實三水機(jī)械科技時間：2012-05-19 16:13
昨天有個客戶在詢盤時說：“**廠家的攪拌機(jī)只要買500元”，但對于我們來說，500元大概只夠買個電機(jī)，這樣的攪拌機(jī)生意我們自然沒法做，但失去這樣的客戶我們也不惋惜，因為他不是我們的目標(biāo)客戶群。因為我們攪拌機(jī)的市場定位是中高端客戶。這就要求我們的攪拌機(jī)產(chǎn)品也是具備中高檔的質(zhì)量。
今天公司會議就根據(jù)這一話題展開了討論：“客戶在銷售中究竟在意產(chǎn)品還是在意價格?怎樣應(yīng)對？”
關(guān)于質(zhì)量重要還是要有價格優(yōu)勢，一般有2個觀點：一種是產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，好貨不便宜，沒有好的質(zhì)量，就沒有市場；另一種觀點就是客戶更在意價格，在我們和客戶溝通中，客戶往往不太在意我們對于產(chǎn)品特性的描述，卻經(jīng)常因為報價太高被同行搶了訂單。
在這里關(guān)于“質(zhì)量”和“價格”似乎產(chǎn)生了一對矛盾。2種觀點，其實都是有道理的，但為何產(chǎn)生矛盾呢？其實，最根本的問題就是他們講的是2個問題。
雖然每個企業(yè)都知道產(chǎn)品質(zhì)量的重要性，也都會關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量，但各個企業(yè)對于產(chǎn)品質(zhì)量的要求是不同的，這主要取決于自己企業(yè)的產(chǎn)品市場定位。一個高端產(chǎn)品和一個低端產(chǎn)品的質(zhì)量要求肯定是不同的。而產(chǎn)品最終的價格由很多條件來決定，質(zhì)量只是其中的一個因素。
舉個例子來說：即使是一個同樣材質(zhì)包包，地攤貨可能幾十元，超市百元左右，普通商場幾百元到上千元，A類或奢侈品商場可以買到上萬元甚至是幾十萬。這些相同材質(zhì)的包包，因為做工不同、品牌不同等等因素所以價格迥異，沒有人為什么，他們都有自己不同的消費群。而做什么檔次的包是廠家們在進(jìn)入這個市場時也是根據(jù)自己的情況做了定位。
市場是塊大蛋糕，每個檔次的產(chǎn)品都會有份額，因為消費者是形形色色的，只要這個檔次的消費存在，這個檔次的產(chǎn)品就可以存在。做為銷售人員，在面對客戶關(guān)于質(zhì)量或價格等問題的質(zhì)疑時，必須要思考面對的客戶情況，是否是和自己產(chǎn)品定位相符合的類型，如果是符合的類型，自然銷售就容易達(dá)成，如果不是，當(dāng)然不是馬上放棄，可以做進(jìn)一步的引導(dǎo)，一旦引導(dǎo)失敗，也不必沮喪，或者認(rèn)為客戶不識貨，因為這個客戶不是你的，你還是找合適的客戶去吧！
就像公司昨天的這個攪拌機(jī)客戶的案例，這個客戶是在意價格，而且希望購買很低價格的攪拌機(jī)，客戶沒有錯，也許他對產(chǎn)品質(zhì)量的要求不高，他自然想選合適自己的攪拌機(jī)，而我們的產(chǎn)品更是沒有問題，只是不適合這個客戶罷了，大家的定位不同！
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