攪拌機業務員培訓分享：跟單時必須把握5個尺度
作者：常州中實三水機械科技時間：2010-08-16 14:57
我們都知道，距離產生美，可是，業務員在跟單過程中，需要多大距離才能產生美呢？老板根據自己多年從事行業銷售管理工作以及自己創業的這幾年來在攪拌機、分散機等產品的銷售工作之中，通過積極探索，對公司業務員在公司內部進行了一次培訓，下面和大家總結分享一下：
在我們的攪拌機等產品的日常銷售工作中，需要經歷大量的電話跟單工作，必須掌握好其中的這個“距離”尺度，操作得好的，效果和結果都不錯，操作得不好得時候，輕的是讓客戶非常反感你，直接就在手機里將你的電話設定為黑名單和自動拒絕狀態，嚴重的則直接就將項目或訂單丟了。換位思考，其實在工作中我們也同樣扮演著被供應商追逐的客戶，會有很多真實體驗-------跟單需要保持距離，多但大的距離能產生美？
下面我列舉幾個實操注意事項，也是我們平時的心得和經常采用的方式方法：
1、電話跟進切忌沒有時間觀念：
1）操作中有幾個區間要避免：早上8點以前（可能有懶覺嗜好的客戶還沒起床）中午（11：30~13:00之間）（弄不好就將午睡中得客戶吵醒）晚上8點半以后（也許習慣好的客戶已經準備休息）。這3個時段打電話跟進，一不小心遇到這些情況，這單基本跑了，因為客戶產生了厭惡。
2）見好就收：跟進中要時刻關注客戶的語氣，感受他的心里，通話時間盡量不要太長，給對方造成負擔，除非大家溝通的比較好，客戶表示明顯喜歡交流的意愿。
2、拿捏好“禮貌”尺度：
電話跟進因為和客戶沒有見面，所以客戶對我們的印象都是靠我們的聲音傳遞的，所以“聲音就是我們的第二張臉”。要大小適中，語氣平和，不要過于熱情或煽情，吐字清晰，盡可能使用標準普通話，如果感覺到對方渴望暫停或停止通話，很可能對方這時非常不便，或者根本就不是你的準客戶不想花費時間，切莫糾纏導致客戶反感甚至出言不遜。舉個例子，前幾天我正在柜員機上辦轉賬匯款，接到一個推銷電話，這時我正在輸入對方賬號，推銷者能清清楚楚聽到柜員機的提示音，但他都意識不到我當時很不方便，直到我提示他才作罷。
3、保持平和，注重“不亢不卑”
社會已經進化到大家都非常認同和需要平等、渴望互相尊重的時代，大家在平和和不亢不卑中交流中感到更加自然、舒服，贊美之詞、夸人之語要真情自然流露、恰到好處，那種過于“溜的”和“拍的”往往讓客戶感到別扭甚至懷疑你圖謀不軌。
4、真誠、客觀，得到客戶的“信任”
待人真誠，對客戶介紹自己的產品既要突出自身的優勢和特色，又必須客觀對待自身的不足切莫夸大和欺騙，沒有產品是十全十美的，你的真誠和客觀，會贏得客戶的信任，建立了信任，銷售才能順利推進。
5、掌控好“急于求成”的技巧
直白的說，拜訪客戶的終極目標就是做成銷售，想速戰速決做成銷售其實是非常正常的心理，“急于求成”要正確解讀。
大家都需要做好銷售，攪拌機跟單是我們的日常必須做的，但跟單需要保持距離，切忌盲目跟進！
